解决方案:2020财务顾问（FA）TOP20

2020财务顾问（FA）机构2019主要参与项目

华兴资本

、京东健康、壹米滴答、知乎、百布

泰和资本

同盾科技、车好多、水滴、树根互联、图森未来

易凯资本

旷视科技、威马汽车、企鹅杏仁、鼎航医药、生鲜传奇

汉能投资

网宿科技、秦淮数据、软通智慧、芯盾时代、乐乐茶

光源资本

货拉拉、内外、洋葱数学、Club 、快看

凡卓资本

旅悦集团、智布互联、nice、太美医疗科技、怪兽充电

高鹄资本

马蜂窝、海拍客、甲乙丙丁网、追一科技、爱奇艺智能

投中资本

CDP集团、能链集团、、朝聚眼科、大街网

方创资本

博郡汽车、埃睿迪、英莱科技、云科新能、猛男的炒饭

10

指数资本

地上铁、法大大、、松鼠拼拼、超级猩猩

11

华峰资本

天际汽车、车通云、伯坦科技、乐森机器人、澳中电子

12

青桐资本

亮丰台、携旅信息、乐约健康、粒子狂热、SIIT

13

冲盈资本

鲸灵集团、锐锢、小胖熊

14

浩悦资本

沛嘉医疗、运世达医疗集团、优仕美地医疗

15

以太创服

邻几便利店、麦飞科技、码尚、安声科技、舞邦

16

穆棉资本

久趣英语、虎赞科技、邻邻壹、万物心选

17

清科资本

世纪开元、苏博股份、卡提医学

18

一苇资本

凌空天行、新石器

19

链兴资本

20

汉理丰足

热云数据

2020《互联网周刊》&eNet研究院选择排行

财务顾问（ ，FA）又称融资顾问，这里主要是指帮助创业公司提供投融资服务的机构。FA本质上其实是介于创业者与投资机构之间的第三方，面向双方提供投融资的撮合服务，当然不仅限于私募融资服务，包括合并收购、战略重组、IPO、定向增发等方面不同机构都各有涉猎。

在早期项目中，FA机构的佣金通常是融资金额的3%-5%，后期的项目融资金额较大，佣金比例也会适当调低。

双创时代下，一批批FA机构借助着近十年轰轰烈烈的移动互联网浪潮，斡旋于投资人和创业者间，获得了前所未有的发展，书写着一级市场比较波澜壮阔的时代画卷。

爆发与退潮

2013年开始，在国家“大众创业、万众创新”的号召下，一方面全国掀起了全民创业热潮，寻求融资的项目井喷；另一方面市场开始涌进大量热钱，投资机构如雨后春笋般兴起。

投资中国的数据显示，中国私募投资总额从2014年到2016年，走出了一条急剧向上的曲线，到2016年底，中国私募基金总规模突破十万亿元大关。相比之下，2014年之前漫长的时间中，获融资的项目总数还不如2014一年的量。FA的业务两端需求迅速膨胀，很快便造就了FA行业的浮华盛世。

在这一期间，像滴滴收购快的、58收购安居客、58收购赶集、蘑菇街收购美丽说、美团大众点评的合并等等，绝大多数市场上的大项目几乎都被华兴资本一手包揽，在FA行业内可谓是一家独大。

随着2015年末，大批O2O项目泡沫开始破灭，投融资开始遇冷。接着2018年，由于去杠杆、资管新规等政策落地，募资愈发困难，导致投资机构存粮不足，引发市场又一轮寒冬。

为扩充营收，华兴资本从天使轮到IPO承销、兼并收购均有涉猎，遍地开花的同时，也进一步挤压其余FA业务空间。这些机构为应对这种变化，也在积极创新迭代，出现了两种转变方向，一种是互联网化，一种是精品投行化。

互联网化很好理解，这些FA将投融资服务拆解为若干环节，每个环节由不同专业人员负责，实行流水线作业。同时，利用APP或公众号等移动工具，与投资人、创业者保持高频度互动，搜集、推送项目以及完成面谈约见等等，从而力图将业务流程实现标准化、规模化以及高效化，典型企业有以太创服等。

另外一种情况则偏传统路线，泰和资本便是其中的佼佼者，由于创始人都有咨询背景，秉持着“研究导向、重度赋能”的信条，走深耕行业的精品化路线。短短几年时间，这家FA已成为一级市场中，成立后增速最快、头部项目最为集中、人均产出最高（10亿+）的财务顾问机构，拼多多、51信用卡、作业帮、瓜子二手车等明星公司均是其合作客户。

何种模式更加适合市场现状呢？

FA服务的性质决定了其模式

在很多人眼里，FA更像是信息中介，跟其他居间代理无差。但其实FA的服务要更为复杂，每一单案子都是投资人、创业者和自身三方利益的博弈结果。

拥有足够多且有效的投资机构资源库往往是FA制胜的关键，哪家投资机构手里有弹药，各家投资机构的偏好如何，如何建立并维护与投资人的长期关系，这些都需要FA机构耗费精力来积累、更新，非一朝一夕之功。尤其是早期创业项目，FA机构还要重点帮助创业者梳理、包装项目，甚至如咨询公司一样入驻创业公司，把商业模式初步跑通，从而方便推荐项目、争取合理的估值。

目前资金荒情况下，对创业者而言，FA最重要的还是起到了避坑的作用。很多投资基金弹药不足，签完TS（投资意向书）后跳票的比比皆是。TS没有法律效应，但TS一般内含的排他协议却具法律效应，机构没钱了可以等募资，创业融资却不能停，被坑过的创业者可以说数不胜数。这种时候，FA作为更有经验的第三方，多少可以帮创业者筛选下投资机构、检查协议中隐含的坑，排除很大一部分雷。

从以上情况就可以看出，FA作为纯粹的乙方，对于服务质量是有着极高要求的。而一旦业务规模扩大，这些便无法兼顾；形形色色的项目，也让整个业务流程标准化变得异常艰难；同时，在创业项目扎堆的情况下，推荐方背书效应开始显现，这也就意味着FA头部机构尤其是优质的推荐人，变得愈发吃香。

这些都让FA机构的互联网化道路走得不够顺利，从总融资额或者这几年参与的明星项目上看，都不是很理想，几年前颠覆行业的口号终究难以实现。反倒是以泰兴、光源为代表的精品FA凭借优质的服务质量，一二十人便完成每年上百亿的融资额，在近几年异军突起，当然如今同样也面临着服务质量与规模难以调和的矛盾。

中国的一级市场过往是极具魔幻色彩的，真正懂业务、能看清局势的投资人或者投资机构极少，绝大多数情况都是这些头部玩家下注，其他机构跟风押，一个个风口便这么造了起来。这一两年资本寒冬，2019年基本没有像样的风口，这也就督促着投资人与创业者愈发回归商业本身，关注公司本身业务的造血能力与成长性。这种情况下，对FA的要求也越来越高，深耕行业、做好服务质量才是其核心的竞争壁垒。

关系网的变现

FA核心就在于关系网的变现，是一门时时刻刻要应对多方博弈的生意，面临规模与服务质量的矛盾，天花板始终在那，这也是很多FA盈利很好但却无法做大的原因。正因如此，近年来很多老牌FA（如汉理等）也开始转型做买方，也就是投资机构（VC）。不过，这些年互联网等行业马太效应凸显，并购、投资等趋势明显，FA行业需求在，机会也始终在。

FA作为合作伙伴，见证着一家家企业从初创到崛起，也记录着中国一级市场的繁荣与退潮，桥接着卓越企业与资本战舰，其服务价值亦于此体现。未来，随着投资与创业门槛的提高，我们有理由期待更为专业的FA，可以走出中国特色的精品投行路线，为国家金融市场的进一步发展与成熟贡献自身的力量。这就是从关系网的变现，到思想、理念、信念、友谊、价值观的变现。路似还很长。