心得:促成的技巧续

1、（选择）B自保还是投保？自保就是保费 自已收，当自保发生问题时就 是保险公司倒闭，理赔不出来，（自保客户既是投保人也是被 保人同时也是保险人），理赔 金就是原来的收入。家人需要 付出代价，如小黄牛、土匪。 请问要自保还是投保？九、 的技巧运用（选择）C现在和未来 我们推销未来要使用的钞票， 把现在的钞票留起来生利息， 年轻时多拨一些钱进去，老年 时生活品质会提高，如果现在 少放甚至不放，未来的生活一 样要用钱，无法取得平衡，你 要选择哪一种生活？ 选择让人唾弃吗？如想过好日 子，现在你自己要付出，否则 没有人会付出。九、 的技巧运用生活品质尊严现 在未 来2、Co

2、rk（软木塞） 不急，我现在不需要： 如果我现在弄一卡车的软木 塞要卖你，你一定不买；如 果有一天你开小船去钓鱼， 台风来了，船沉了，你什么 也抓不到，如果这时候我又 开小船带着软木塞来了，你 会不会要？但我有可能在台 风天去卖软木塞吗？ 同例：灭火器 当你不需要时用便宜的价钱 买下来，需要时就可以用。九、 的技巧运用 L：1、LOSS 为何客户犹豫不决，因为怕下错决 定，损失人生只有三种现象 A、长命百岁B半途而废C不辞 而别，如果你的钱投资在我这里， 以上三种现象发生时都没损失，是 不是就可以投资了？如果划不来就 算了。 例如储蓄险，长命百岁可以领一笔 满期金，不但可以节税，且这些年 的红

3、利免税，如果遇到半途而废， 谁照顾你？就算有也要花钱，可能 才缴一半，公司把所有钱都给他。 投资报酬率100%；不辞而别，全世 界没有一种投资可以缴一万元领一 百万。九、 的技巧运用2、Land 买一块地可以跟银行贷款20年， 每年缴钱，第十年缴不起了。 跟银行商量土地各拥有一半， 银行当然不愿意（土地分一半 后可能价值就没那么多了）如 果有另一家银行，此时不拿土 地且不用再缴钱，你愿不愿意？ 人为何缴不起。缴不起，一定 是遭变故，如生病、残废等。 此种现象银行一定拍卖，也 一定卖不到原来的价值，而 保险公司都给你，以后不用 再缴。九、 的技巧运用O：（义务） 只要你存50

4、0元/月，右边所有保障都成 为我们保险公司（mine，our）的义务。 如果您无法缴钱mine将成为你的义务你 的义务是：1、失去能力时，必须找人来保护你的家人2、不能再工作时，找人来照顾你老年生活3、不能再赚钱时，找人供钱来给你家人用4、完全失去工作能力时，找一个人愿意为 你工作一辈子。九、 的技巧运用M（）保险内容MINE OUR 如果上图两个都称为义务 你可有义务为香烟公司消费香烟？ 你可有义务喝洋酒来平衡贸易逆差？ 你有义务每天坐出租车，帮忙他赚钱 可是这些事我们每天都在做 你可有义务照顾家人生活？有饭吃、有衣穿，若两者都是义务，选哪一个？ 嗜好可以选择，而且是控制嗜好非为嗜

5、好所控制。九、 的技巧运用家人的生活烟、酒、娱乐义务S：游泳池都是一边较深，一边较浅，现在假定个状况，你的孩子正在学游泳，或是你抱着他在游泳池开始从最浅的地方往最深的地方走，刚开始小孩子踩的到底，越来越深，父母抱着他，然后越走越深。人生也像这样，当你的孩子踩不到底时，会说：“爸爸！你不能放手喔！”爸爸说：“我当然不会放手”，但是游泳池很滑，万一父母跌倒，万一放手了，小孩怎么办？很可能就离我们远去了，用此比照生活上，每天赚钱就象双手扶着子女，他们不会沉下去。但是有一天不能再赚钱回来了，松手了，孩子怎么办？买保险就像在孩子身上放个救生圈，手还是扶着他，让他有安全感。但是，万一不得不

6、松手时，至少孩子还是浮着，等人救他，多一层保障。九、 的技巧运用Seek不买的理由只有四个：1、问他，你是不是不需要：不需要就不要买了，客户会安心。再告诉他，所谓不需要是什么意思，不需要的意思是你从现在开始不再赚钱而还能维持你的家这么好的生活品质那就不需要。如果你现在开始不赚钱，表示你不再需要这个家，这个家也不再需要你，你觉得这个家真的不再需要你了吗？2、不健康到底健不健康，不是肉眼所知，我们去检查看看，不健康赶快治疗，越现在能买赶快买。九、 的技巧运用3、亲友在保险公司，想让他比较比较：如果你要比较，我是受过专业训练的人，我会很客观帮你比较，比一比，如果我的东西真的比人家差，买他的不 要买我

7、的，我不在平这么一点佣金，我在乎你这个朋友。如果比一比两个差不多，我是不是有这份荣幸为你服务，如果比一比我的东西比他的好，而你不能跟他买，这样对他会不会是一种伤害，我对公司产品有信心我不怕比较，如果本来没事，你把他找来，比一比我们东西比他好，你怎么办？买他的还是买我的，买他的，你会觉得心里不舒服，有好的东西而你却不能买。4、付不起降保费，如果不行，再问他：“多少可以？”出预算。九、 的技巧运用（信号）过红绿灯时是等全线都是绿灯才开车，或只要前面绿灯就开车，很多人犹豫不决，保险保的是下一分钟下一秒钟，担心的是明天过不过的去，只要前面是绿灯明朗的就该走了，就该下决定了，现在最有利就要现

8、在走，就像绿灯一样，看到绿灯就快走，等到全都绿灯要启动时，又都变红灯了，现在趁着能保时，保险公司还要我们的时候赶快保，哪天保险公司不要我们时，你要保人家也不让你保，把握现在。九、 的技巧运用E：（举例）举一个有买的状况及另一个没卖的惨况做比较，鲜明对比。使用过各种招数，还是无法 。直接问他：就算这笔生意做不到，我很想知道，请你指点我，我哪里错了？免得下次我无法去帮助一个家庭得到保障，此时他会把真正原因告诉你，再重新解释九、 的技巧运用体检法当客户犹豫不决时，跟他说：如果现在决定对你来说，是一件很痛苦的事，因为保险是双方面的事，我们由保险公司先做决定，保险不是每

9、个人都能买，有很多病不能买，不能投保，先去体检看看能不能投保再说。九、 的技巧运用有人赚钱，先把要存的存下来，花剩的再存。有人在景气好的时候说东西都好贵，景气不好的时候说钱好难赚，这种人花钱没预算，更可能会借贷。最好事先指定用途，设立专户，养老用，现在人借钱不易。九、 的技巧运用 故事： 有一天有一只鸡和一只猪，到了厨房，猪比较高，把前脚放在窗台上，母鸡也飞上窗台 鸡妈妈说：“猪哥哥，你看我们两个对人类的贡献有多大，我们简直是全世界最伟大的动物”。 猪哥哥问：“怎么说呢？” 鸡妈妈说：“你看，餐桌上那香喷喷的火腿，黄澄澄的荷包蛋，如果没有我们人类哪有那么丰盛的早餐？ 猪哥哥说：”鸡妈妈，对你来说，一颗蛋是你一天的工作，对我来说，一条腿是我的命，我有几条腿可以砍？“。九、 的技巧运用 启示： 对我来说，我是一个，我可以随时找到一个人谈保险，就像那只母鸡一样，但对你来说，你们全家人的幸福都在你，我相信你的家人也不希望你因为我而拿全家人的幸福做赌注，就算我赢，我也得不到什么，但是你却输的很惨，为了您的家人，还是让它生效吧！九、 的技巧运用