事实:「外贸谈判」我们做外贸的，根本不赚钱啊

“哎呀，我们真是不赚钱你啊。”

这句话，作为外贸人的你，是不是也在客户面前说过？

今天我要跟大家讲的就是，千万不要在客户面前喋喋不休说“我们不赚钱”。

为什么这么说？

因为很多时候，不管你是真的不赚钱，还是假的不赚钱，这是另外一码事情。

但是很多业务员把它当做了一个谈判中的筹码，总是喜欢说：“这单我们做亏了，这个订单我根本就没赚到钱，要不就是之前给你做的好订单，我们都是亏着做的。”

我想告诉大家的是，你说的这些话除了会引起客户的反感之外，其实根本没有任何的意义，对方是不会感激你的。

（ps：针对此次的疫情，咱们外贸人应该做些什么？如何开发海外客户感兴趣的可以点击链接或者去我的主页查看历史文章相信一定能够帮到你。）

01

点到为止

不要喋喋不休

我来打个比方吧。

这就好比你去买东西，然后商家告诉你，这个东西要100块。

你觉得有些贵，还价80块，但对方不愿意，觉得这个价格太低了，做不下来。

但店家一看到你准备走人了，他可能会拉住你，和你说90块就能卖给你。

你可能还会再尝试着还个价：

“如果85块你愿意卖，那我就买。”

对方为了拿下这一单，也许会同意这个价格，但是很多时候对方或许还会补充一句：

“哎呀，我这完全不赚你钱啊，都亏了。”

如果是这样随口一句，那是没有问题的，只是一种表示而已。

但是如果店家不断地在这个事情上纠结，就会让客户非常的反感。

比如说你已经在掏钱了，然后卖家还在一遍遍的不断的重复，说我这单做亏了，我这一单不挣钱啊，我完全是赔本做的。

那试问，你作为消费者的心态，你会怎么想？

你会想，难道是我在占你便宜吗？我没有拿着枪逼着你卖给我吧？既然你卖给我，那就是你情我愿的事情。

你有利可图，我也有利可图，至于谁赚的多谁赚的少，那是另外一码事情。

所以你可以点到为止，可以说这一单我们没有什么利润，但是你不要一次又一次去强调，我不赚钱，我没有利润。

那这样的话除了会引起客户的反感之外，对你而言，你作为业务员是没有任何好处的。

02

价格谈判的

错误说法

下面我给大家讲讲在和客户价格谈判过程中，大家常用的三种错误说法：

第一：

You know,we will get in loss in this .

我以前当买手的时候，有很多业务员跟我说过这句话。

其实我理解这些业务员的本意，他们其实是想让客户知道，是看在他的面子上，才做了这个价格，想让客户感动一下。

但实际上，大部分的买手看了这句话只会觉得莫名其妙——

我怎么知道你这一单做亏了？你跟我说你亏了，我就会信你吗？

这种事情很难说，除非你能有确凿的证据，或者买手根据他的经验来判断，这一单的成本的确上升了，但你最后还是维持了原价，你确实亏了。

这种情况不是没有可能，但是很少见的。

所以说供应商、业务员这样的姿态是没有任何的意义的，与其让客人觉得莫名其妙，还不如不要讲。

第二：

We your to 。，we are at a loss.

我们在这里确认你的目标价，是为了跟你建立起业务关系，但事实上我们已经亏损了，也就是说这个项目我是亏着给你做的。

这样的表达其实意义也不大。

就像我前面讲的，在没有实质性的证据的支撑下，你跟客人说你亏钱了，这实际上是没有意义的。

因为客户首先不会信你，而且往往很多时候客户会觉得你这是此地无银三百两，对吧？

没钱赚的生意谁做啊？

而且又不是什么大客户，又不是沃尔玛这样的大买家，如果我是大买家，你可能会需要跟我合作来撬开别的美国客户。

但我只是一个小进口商，没有什么值得你需要亏损来赢得我们之间关系的。

所以你这样一句话，你本来是希望让客人觉得你很nice，但实际上反而会让客户觉得你这边有点莫名其妙，不知道你在说什么。

第三： will do in loss.

没人会做亏本的生意。

这句话的语气就比较冲了。

当客户砍价砍得比较狠的时候，有些业务员性子比较急，所以不自觉的也开始不客气了。

客户砍价，自然是砍得越低越好，如果真的损失很多，你根本做不下来的时候，你可以坚持你的价格，或者适当的降价。

要不用一些委婉的方式，比如说跟对方开个玩笑之类的，但是没有必要用这么一种生硬的语气。

这时候客户会很尴尬，会觉得没有台阶下。

这样一封邮件发过去，你让客户怎么回复你呢？

所以我们写邮件的时候，要给客户一个回旋的余地，任何时候都不要把主动把客户逼到墙角。

一旦谈判陷入僵局，是一个很麻烦的事情，你把客户给弹死，要再把他拉回来，那就很难了。

03

不要和客户

斗气

说到这个，我想说说我的亲身经历。

很多年前，我当时在贸易公司工作，当时要采购一个产品，具体是什么我记不得了，向国内的工厂询价，工厂的报价是人民币140块左右。

但客户当时给我的目标价格，其实是低于140块的。

那个时候我没办法，我得留出10%左右的利润给贸易公司。

然后我就跟工厂讲，我这边的目标价，是根据客户的价格来推算的，你得想办法给我做到90块人民币。

有些工厂态度不错，直接跟我讲你这个价格做不了，直接列出了他们的各项成本，证明最低也只能做到115块。

这样的谈判我觉得很舒服，把问题都讲明白了，虽然因为价格原因，没有办法做这一单生意，但是没关系，今后还有机会。

但有的业务员就不是这样处理方式，当时有个工厂业务员就用一种非常讽刺的口吻跟我说：

“你这个价格肯定买不到的，如果你能够找到这个价格，再给你加个5%，你卖给我好了。”

这种话是不是听起来非常刺耳，阴阳怪气的？

我是很认真地在跟你探讨一个事情，我也是希望得到一个好的价格，做生意能够赚钱，但是你这样说话就没意思了。

这种讽刺的话有什么意思呢？我如果真能采购到这么便宜的，我还找你吗？

我们对于客户的挑衅是没有任何意义的，这是一个非常坏的习惯。

这篇文章，我也希望能够纠正大家这样的思维，不要用我们固有的朋友之间或者中国人的思维去衡量老外的思维。

他们很多人是很直接的，没有我们这么多的弯弯绕绕，价格谈判很多时候就是真刀真枪的。

你能降价或者不能降价，能降多少，我们谈一下。

能达成共识，我们再继续谈，没有办法达成共识也没关系，以后找别的合作机会。

我们如果能按这样的思维去办事情，去工作，我相信你以后的路会走得很宽，很好。

04

弄清楚

做生意的本质

我也知道有些客户确实是比较难缠，但大家可以从另一个角度想想：

你花了时间跟客户报价，跟他谈判，去跟进这些项目，你也花了很多时间精力，难道你的时间就不是钱吗？

换句话说，如果你把这个时间用在开发别的客户上，说不定就已经拿下了。

既然你已经在他身上花了时间和精力，你就不要自己主动去把它给破坏了，那是你自己破坏自己的劳动成果。