解决方案:快团的困境：做SaaS，真的很难挣钱

刚刚，快团团官方发布通知，

针对部分团长增收1%的服务费。

团长们愤愤不平，但也默默接受。

天下没有免费的午餐，也没有一直不收费的工具。

真实的情况，在中国做SaaS，很难挣钱。

面对中小商家的SaaS，最被我们熟知的可能是有赞、微盟，还有现在的快团团、群接龙这类工具。

在之前我写过，关于快团团增收服务费，大部分商家还是抱有”敌意“的态度。

这个钱，到底是合理的服务费用，还是割韭菜？

不仅仅是快团团这类团购工具，更是中国SaaS共同面临的问题。

01

免费的铲子，不值钱的SaaS

SaaS是你的铲子，

你去挖地的工具，买铲子为什么要免费？

互联网没有记忆，

SaaS不收钱，始作俑者是360的周鸿祎。

当年的电脑杀毒软件收费收的好好的，江民瑞星也在赚钱，但是周鸿祎一招免费，杀死整个市场。

后来的套路，大家都知道了：羊毛出在猪身上。

因为中国的人口红利带来的流量变现能力，SaaS这个市场还是沦为”引流品“，玩家们免费甚至贴钱进入市场。

其实不管是平台还是工具，基本都是玩流量变现套路，免费补贴，流量来了之后再想办法从各个环节，把钱抠回来。

这就是前20年中国互联网发展的基础逻辑，跟价值观无关，这是市场的选择。

SaaS这个市场沦为引流品之后，商家们没有了付费习惯，这也是现在收费遇到的最大挑战。

一旦你开始收费，新的竞争者就会入局免费补贴抢走商家，从这个角度看，商家可以坐地起价，继续享受市场红利。

当年商家怎么做起来的，现在也可以继续玩这个游戏。

所以要动态看这件事儿，一方面真的心疼这些做工具的，大部分不会等到收割的那一天，你们已经被商家跟竞争者收割死掉了。

真的想不到，先死的竟然卖铲子的。

02

客户死的太快，来不及赚钱

有没有正儿八经卖SaaS挣钱的？

有赞就是一个。

有赞玩的套路不多，要用我的工具就要先收钱。

有赞面向大量的中小商家客户，估计也是被商家骂的最惨的。

刚用上有赞，商家自己就死了。

根据《财富》的数据，日本、欧洲的中小企业，平均寿命是12.5年，美国为8.2年，而中国仅为3.7年。

体感上，这个数据还是太乐观了点，大量中小企业是活不过1年的，之前看到的数据，在上海的中小餐饮企业里，平均不足10个月就要关门。

”客户生命周期“太短，是SaaS工具无法盈利的基础原因。

我们私域经常提到的LTV，也就是「从获客到流失」客户产生的整体价值。其实就是两个变量，工具企业赚钱的公式：

客户生命周期有多长✖️每年能收到的服务费。

服务费不敢多收，客户死的又太快，这个就真的没法玩了。

所以SaaS厂商，不得不玩套路，不然真的是死在沙滩上。

事实上，社群团购工具基本都是收费的，群接龙、群团团这些都是有固定的服务费。

快团团之前免费，现在费率也是正常的市场水平，针对小微团长，还是低于市场水平的。

但是即便如此，也是遭骂。

工具怎么赚钱？不管是传统的有赞、还是社群团购的快团团，都没有完美的解决方案。

03

SaaS不挣钱，平台伤私域

我们看到了工具企业，在国内市场的现状，回到社群团购工具的百团大战。

基本可以判断：中小玩家，在这个万亿级赛道是没有生存空间的。

历史经验看，中小玩家只有两个出路：

一是，越来越小退出主流竞争者，直至死掉；

二是，被巨头并购，硬碰硬杀回马枪；

跟当年的共享单车逻辑差不多，要么死，要么背靠巨头。

外部流量见顶，大家已经找不到更多的流量，他们开始看上私域社群团购的市场。

快团团、群接龙、群团团、哎呀团、团团团这类已经跑步入局，可以预测会有更多玩家入局到这个盘子里来。

除了竞争带来的成本，他们共同面临的问题还是长期的盈利问题。

SaaS还是平台，是个两难的选择。

这个环境下，直接做SaaS付费或者提升服务费，胜算基本为零。

工具不收费，就要尽可能平台化运营。平台化就会与”私域壁垒“产生冲突，导致内卷，新的私域流量主顾虑重重，导致业务无法增长。

所以我们看到了快团团，在纯工具与平台化运营的路线上，举棋不定。

这个私域社群团购这个生态里，纯工具是不能满足市场需求的：

不管就乱七八糟，所有人都可能受损失；

一管就有成本， 收费要遭骂，免费工具乘虚而入。

这就是快团团的困境，也是所有社群团购工具面临的困境。