车源量在下跌、年底却要盈利，瓜子二手车怎么破?_北京时间

如果把企业运营现金流比喻成一个浴缸的话，收入是水龙头、支出是排水口，以此来观照瓜子二手车:一头是供给端，能带来交易收入的车源数量在下降...

当瓜子二手车"成交量遥遥领先"的广告贴满电梯和互联网、每月不间断发布各种用户端流量日活行业第一的公关稿，最近还吹响了"年底盈利"的胜利号角，几乎成功的将"二手车电商平台瓜子第一"的假象植入人们心智之际，细心的业内人士却发现瓜子有一项数据正在下滑。

魔鬼隐藏在细节之中--这个数据正是车源量。车源是什么?它是二手车行业存在的前提、根基和生命线。正如经济学所阐述的"交换是交易的基础"，如果连交换的商品都没有，何来交易，更何谈交易量!无论二手车行业这两年B2B、B2C、C2B、C2C等各种模式如何花样翻新，无车可卖、车源量减少下跌，都是对其生意的致命打击，"得车源者得天下"，因此，车源成为二手车电商平台的兵家必争之地。

据独立第三方二手车在线估值平台"公平价"发布的数据显示，2017年1、2月二手车电商平台的车源量及占比整体呈迅猛上升之势，但瓜子二手车的上升趋势维持不久，3月7.11%，4月7.15%，5月跌落至6.69%。7月瓜子的车源百分比跌至最低点，仅为5.8%，相较上半年7.14%的车源占比，下降18.76%;8月车源占比略有回升，为6.08%，但仍较上半年均值降低14.8%。

如果把企业运营现金流比喻成一个浴缸的话，收入是水龙头、支出是排水口，以此来观照瓜子二手车:一头是供给端，能带来交易收入的车源数量在下降;另一头是需求端，花费巨额广告推广预算买来的用户流量在上涨，出多进少，浴缸里的水早晚要流光，想必瓜子内部高层为此心焦不已，层层下达增收指标、传递压力，无怪乎逼得瓜子在重庆的一线员工急火攻心，7月底为争夺车源竟然动手把传统车商揍的头破血流。

一个冰冷残酷的事实是:瓜子的车源数量正在逐月下降，7、8月起，分别为8.93万辆及8.76万辆，这个车源量及占比数据覆盖了全网36家主流电商平台。车源量下降，瓜子真实的交易量必定下跌。继去年12月瓜子自报月成交量4.1万辆之后，今年再无具体数据披露。据第三方咨询机构易观预测推演:2017年二手车电商交易量预计为231.3万辆，假设瓜子主导的C2C模式今年突飞猛进，占比翻倍提升至27%的话，全年成交62.5万辆，月平均成交5.2万台--这个是假设人人车歇业退出市场、瓜子独占的交易量。然而，比照瓜子7、8月不到9万的车源量可知，其月成交量无论如何也不可能超过车源的一半以上，三分之一已经是非常好的转化率，而这离瓜子创始人杨浩涌在B轮融资发布会披露的单月成交突破8万方能实现盈利的目标相距甚远，因此，瓜子最新发布的"年底盈利"预测，很有可能成水中花、镜中月。

一方面决定交易收入的车源数量在下降，另一方面年底盈利的预测言之凿凿--不管为瓜子团队员工打气、努力冲刺年底指标也好，还是为了安慰已经上船的投资人、抬升融资估值勾引未来投资人接盘也好，这个局，瓜子二手车怎么破?在此尝试支招如下--

当务之急，是扭转车源量下降的颓势。显然，靠瓜子一线员工的拳头抢车源，绝对是蠢招昏招，最保险的还是砸钱做广告吸引车源，一个例证就是:今年3月，瓜子稍一停止广告投放，4月成交量大幅下滑，环比下跌的城市占比高达90%，平均跌幅达到20%，部分城市几乎腰斩。据知情人士透露，自那时起，瓜子月成交量再也没有恢复往日的高增长。

虽然杨浩涌在瓜子宣布获得行业同轮破纪录的4亿美元B轮融资后曾在不同场合宣称要继续烧十亿元级别的广告，在用户脑海中烧出瓜子和二手车之间那个"等号"，但是如今已进入传统的"金九银十"买卖旺季，仍未看到瓜子广告大规模上线--要么融资金额并未真正到位，要么融来的钱正在填补其他更要命的窟窿。

如果瓜子同过去两年一样恢复大手笔砸广告，车源量有可能止跌回升--但这也只是有可能，随着二手车市场规模的不断扩大，越来越多的平台巨头相继进入，争夺车源日益演变为广告、服务、口碑、生态等全方位白热化竞争--不过，无论如何，瓜子离真正盈利又拉开了距离。

改善服务、赢取口碑，是慢工出细活的持久战，"开着飞机换引擎"的瓜子可能没有那份基因和耐心;培育与车商同行和谐发展的生态，这又违背了瓜子"取代中间商"的商业模式设计，只有考虑一些短平快的策略，或许能够奏效:比如考虑像财大气粗的三星集团那样创办或收购一家广告公司，来降低广告投放成本;或者以各种名目提高服务费佣金，正如瓜子在上半年悄悄将交易服务费从3%提高到4%，服务费下限从1600元上涨到3500元那样--不过，当瓜子向个人买家收取的佣金超过它承诺取代的"中间商"，人们为什么要来瓜子买卖二手车呢?

还有一招，就是干脆撕下"个人车主直接卖给个人买家，没有中间商赚差价"的C2C模式伪装，正大光明的转型C2B+B2C，既把车卖给车商，也帮助车商把车卖给个人。其实，为了交易和盈利，瓜子已经不肆声张的上线"车速拍"和"保卖"业务，车商早已潜入瓜子的交易链条之中。据瓜子离职员工透露，瓜子绝大部分车源基本上都被车商收走，个人买家在瓜子平台根本买不到合适的车，瓜子的运作机制实际上在鼓励一线销售和车商形成攻守同盟，向个人卖家低价收车、向个人买家高价卖车。

为在资本市场讲述独有的商业模式故事、维持并推高融资估值，瓜子迟迟不敢放弃C2C模式神主牌、不能修改"取代中间商"的商业使命，使得大中型车商对瓜子心生警惕、敬而远之，导致平台只能吸引小散乱的车商车贩子聚集，于是，传统二手车市场的痼疾，不要说在瓜子平台上得以消除，反而借网络之便放大，"寄卖变问题车"、"保卖变事故车"、"手续费胡乱涨价"等个人消费者被欺瞒的投诉如影随形、居高不下，劣评如潮，已成为瓜子独有的用户口碑。

综上所述，瓜子二手车只有根本上从商业模式、经营理念、产品用户、服务体验等各方面改弦更张，才有可能扭转败局、走上正途。