解决方案:从360杀毒软件的商业模式看商业模式的本质

凡事求本质。

一般的人就现象谈现象，高明的人透过现象看到本质。自从管理学大师德鲁克说过：“当今企业的竞争，不是产品和服务的竞争，而是商业模式的竞争”之后，商业模式就大兴其道了。

但商业模式的本质究竟是什么，不搞清这个问题，我们就无法判断一个商业模式的好与差，更无法从策略上分析对与错。

我们还是从360的商业模式来说清商业模式的本质吧！

2008年7月，以剿杀恶意软件起家的360安全卫士正式推出杀毒软件并宣布永远免费时，曾遭到传统杀毒厂商的普遍质疑。质疑的理由自然是基于传统的商业模式——“如果完全免费，那么公司靠什么来生存？如果公司自己都无法生存，怎么保护用户的权益？”

但周鸿祎认为等360有很多忠诚的用户以后，自然就会产生很多商业模式。在实际操作过程中，类似腾讯的基础服务免费、增值服务收费的模式，成为360的主要收入来源。

截至2010年底，360安全卫士累计安装量超过3亿，覆盖中国网民60%以上。360之所以有底气打出永久免费的口号，原因是其增值服务所得收益可以在很大程度上平衡成本的支出，也就是说，杀毒软件只是一个前端产品，通过前端产品吸引用户，后端就有很多可以赚钱的地方了。

当时，周鸿祎向董事会提出免费杀毒，与当时几大主流杀毒软件厂商的行为相比，这种做法虽独特但充满了未知的风险。当董事会全体反对周鸿祎“免费”的提议时，周鸿祎表示：“想要赚大钱就要颠覆已有的规则。”

杀毒软件行业看上去是一个很成熟的行业，杀毒软件几乎是互联网基础服务产品中的最后一个收费堡垒，软件厂商一直固守“一手交钱一手交货”的卖软件思路。

行业内逐步形成了瑞星、金山等几个巨头，它们都是靠卖软件赚钱，只是在价格的高低上博弈。金山的雷军曾经推出一次红色正版风暴，把软件价格降到28元（也许从这时起，雷军就开始形成小米的商业理念了）但是行业的本质没变、大家的商业模式没变：卖软件赚钱。

但是360改变了既定规则，360先是把杀毒软件的价格从一年几百元降到一年几十元，2009年以后开始终身免费了。

360成功的原因除了永久免费外，更重要的是360杀毒把产品性能指标做得比国内收费杀毒软件还好。在国际权威的%评测中，360杀毒的表现非常出色，不但名列国产杀毒软件的第一名，而且各项功能指标均大幅领先于收费的国产杀毒软件，达到了国际先进水平。

也就是说，360杀毒是目前唯一可以达到国际水准的国产杀毒软件。国际品质加上永久免费，这才是用户选择360杀毒的真正原因。

360高品质产品的免费，也颠覆了便宜没好货的观念，也说明了一个优秀商业模式的免费产品比一般商家的收费产品还要好。

除了免费之外，周鸿祎将自己的产品定位从单纯的杀毒，演进为电脑的安全卫士，给那些不懂、也懒得去弄懂电脑的人用，这也为它赢得了更多的用户。

360的第二版免费杀毒产品推出时，打开界面只有快速扫描、全盘扫描、指定位置扫描三大按钮，与其他杀毒软件相比使用方式更简单。

与靠卖软件赢利的传统杀毒企业相比，360免费的赢利模式是颠覆性的。周鸿祎奉行的不是传统杀毒公司卖软件的思路，而更像Q Q、、淘宝这些互联网公司的理念，也就是最好的产品一定是基础的、免费的，然后在这个基础上从一部分对增值服务有需要的用户那里收费。

2009年以后，360的商业模式开始初现轮廓并逐渐显示出威力。它发布了360安全浏览器，并靠“安全”这一概念以及和360安全卫士绑定的推广方式来提高装机量——这一浏览器的首页是网站导航页面，可以像那样卖位置广告，地址栏的搜索功能则与 合作，为由此获得的流量付费。

从360的这个案例中，我们可以看出，所有商业模式的本质都是控制+收费两种能力的组合。

这种组合往往需要两种以上的产品构成一个完整的盈利体系。其外在表现就是一个字“送”。其核心实际上是“控制”——对资源的控制、对客户的控制，从而实现自动性、长期性、排他性收入系统之目的。

360通过杀毒软件的免费使用，并且升级为安全概念，从而占据了电脑桌面入口，并且控制了用户——为了安全而使用360安全浏览器及其他网络安全产品，而这些产品都是可以赚钱的。这样便达到了自动、长期、排他性赚钱之目的。

这就是商业模式的本质！我们的创业者要想不走弯路，就必须要深刻理解这个本质。

出品君今天就分享到这里，明天继续为大家分享战略营销和商业模式。

THE END...长按二维码