工作经验:做外贸，为什么大多数工厂干不过外贸公司？

有个在外贸公司工作的小伙伴跟我说，最近他一直在跟一位客户“极限拉扯”中，想要把这位客户拿下，但这位客户则在“直接找工厂”和“找外贸公司”之间摇摆不定。

我知道，“直接找工厂”的原因不过如下：

没有中间层，工厂掌握产品技术核心、占有价格优势。成本低，客户省去佣金，客户自然想考虑工厂。建立合作后工厂与客户直接对接，可验厂，质量有保障。工厂的产品信息反馈较快。

很多企业会觉得工厂做跨境电商比起外贸公司做跨境电商更有优势。

但实际情况是，在阿里巴巴国际站上赚钱的企业70%以上都是外贸公司，外贸公司在行业的占比在60%以上。

做外贸，为什么大多数工厂干不过外贸公司？

外贸公司平常就有收集市场信息，同一产品性能一样，但质量、等级、规格等可多样化选择，满足不同客户的需求。

请记住：外贸公司可能没有工厂，但可以让所有工厂成为“我们的工厂”。

而且往往一个客户的需求可能需要多个工厂才能支持，客户自己找工厂需要大量的时间成本和人力成本。

一个外贸公司就能解决客户的所有需求，实现“一站式”采购，客户自然更倾向给外贸公司下单。

工厂产品相对单一，局限性大。很多工厂的外贸部只是一个工厂的外贸部。而外贸公司的外贸部是多个工厂的外贸部。

“以销售指导生产，而不是生产指导销售”

外贸公司的老板大多都是从一线的外贸业务员起家。在搞外贸这件事情上，知识面非常丰富，配备的人才结构更完整，比工厂更有经验，对市场趋势的敏锐度更高，能及时反馈给客户市场最新动向，调整合作战略。

相反，工厂常年专注在本土市场或者生产管理上，没有做外贸的方法论。

招一个业务员回来，两个月出不了订单就说这个业务员能力不行，辞退重新招，一直反反复复。但这个业务员为什么不行？是公司没有提供获客渠道、还是本身业务员谈判能力不行？关键问题还是工厂缺乏业务营销的基因、培训体系和配套流程

企业基因，甚至是老板基因决定了企业的优势版块。

客户选择供应商，除了对产品有自己的要求，工厂的服务态度也在无形中影响客户的选择。

大多工厂为了打开海外市场建立一个外贸部门，招聘几个外贸业务员就开始搞业务。但很多时候缺少专业的培训，缺乏服务精神。

而外贸公司与客户的关系则更为紧密，经过专业培训，业务员服务意识更好，无论是售前，售中还是售后，都将全程“监控”，对客户的需求及时回应。

工厂开发客户就像像房东自己找租客，外贸公司开发客户就像中介找租客。

外贸公司，除了平台获客，往往还会利用海关数据、社媒开发客户。这在运营中侧投入的费用也是一笔大开支，但把能利用的资源和信息利用起来，争取不漏任何一个潜在客户，这笔开支自然将得到更大的回报。

而大多数工厂获客渠道单一，而且缺少平台运营能力。

很多工厂虽然自己有阿里国际站店铺，但往往只是让业务员兼职做运营的工作，没有专业的运营人才，没有运营的方法论，自然接不到订单。

管理者的时间精力花在哪里，哪里就有产出。外贸公司的发力点在销售，而工厂的发力点在研发和生产。

外贸公司是轻资产运作模式，所以相对于重资产运作的工厂会有更充足的现金流。

而且外贸公司深耕海外市场，垫资、OA结算、信用证结算对于外贸公司来说都是常有的事，客户自然更愿意和外贸公司达成合作。

工厂的运营要依托于重资产，而重资产运营的代价就是现金流不足。

所以工厂回笼的资金不是用来还银行贷款，就是用来购买原材料、机器设备以及工资。没办法接受外国客户动不动就OA结算、信用证结算的付款方式。

90%以上的创业团队死于现金流和团队管理。

工厂数量之多，让本就不熟悉国内行情的海外客户难以选择，选一家好工厂，然后协议订单数，再到工厂设计、生产……整个过程用时太长，无形中造成的时间成本和人力成本难以估算。

而外贸公司会针对客户多品类的复杂的采购方案，为客户筛选工厂，客户只需提需求，下订单，定交期，剩下的工作均可交由贸易公司处理，客户省力舒心。

所以为什么工厂干不过外贸公司？

答案总结一句就是：很多工厂不知道怎么做外贸。

工厂重心在研发、生产，而外贸公司主要干一件事，就是做业务。

我曾在分享中提到过“贸易公司不要成为某个工厂的贸易部”，然而实际上许多工厂主早已不满足于仅通过贸易公司接单，他们更愿意把主动权握在自己手里，转型工贸一体企业。

这一点阿里国际站卖家应该都深有体感。

贸易公司应该在自身擅长的领域上与工厂PK，不断提升业务谈判能力，而非单纯的打价格战。我在跨境三节课的第一节——《外贸业务客户开发与谈判》中已有详细分享，这里不做更多的阐述，大家可以关注一下。

课程覆盖了跨境电商业务成交六大链路细节，至今已赋能了100家以上的企业，提升了上千名外贸业务员的获客力、沟通力、转化力。